Клиентская база

Материал из Википедии — свободной энциклопедии
Перейти к: навигация, поиск

Клиентская база — это база данных, содержащая сведения обо всех клиентах компании, когда-либо совершавших с ней сделки. Кроме того, иногда к клиентской базе относят и сведения о потенциальных клиентах компании[1].

Цели составления клиентской базы[править | править вики-текст]

Выделяют пять основных целей составления клиентской базы:

  • Сохранение и преемственность информации. Основная проблема, которую решает данная база, это страховка от потери клиентов при увольнении менеджера по продажам или торгового представителя, а также быстрое вхождение в курс дела новых сотрудников.
  • Оценка перспективы. Данная БД ответит на вопрос о том, какой процент дистрибьюции Вы имеете на рынке, какая доля клиентов лояльна, а какая еще не знает о Вашем предложении.
  • Аналитическая. Данная БД предполагает более глубокое представление информации о клиентах. Структура предприятия, персоналии, личные предпочтения, корзина покупки, периодичность заказа, сезонность и т.д. Вы получите возможность проводить различного рода анализ своих клиентов и строить прогнозы.
  • Маркетинговая. Если Ваша цель адресное воздействие на своих потенциальных клиентов и соответствующая экономия бюджета. Данная цель решается за счет:
    • а) правильного сегментирования своих клиентов,
    • б) глубокого изучения потребностей каждого сегмента,
    • в) подготовки индивидуального предложения для каждого сегмента г) проведение адресного воздействия.
  • Оценка смежных сегментов с целью расширения бизнеса. Клиенты редко интересуются чем-то узкоспециальным, а чаще имеют разносторонний спрос. Попытка сбора информации об интересах своих клиентов (дополнительных потребностей) позволяет осуществлять попутные продажи, или даже организовывать дополнительные направления бизнеса.

Оценка смежных сегментов с целью расширения бизнеса[править | править вики-текст]

В США широко развита практика "обогащения" данных в своей клиентской базе путём обращения к специализированным компаниям, которые предоставляют такие услуги (Acxiom, Experian).

Классификация[править | править вики-текст]

Клиентские базы, как правило, классифицируют на основе содержащейся в них информации. Различают три основных вида клиентских баз:

  • Список рассылки. Чаще всего в клиентских базах данного вида указывается название организации и контактный телефон. Ответственность за актуальность информации практически отсутствует. Возможность анализа тоже отсутствует, в связи с недостатком информации.
  • Бухгалтерская. В данной БД мы можем получить информацию не только о наименовании организации, но и ее реквизиты и историю сделок с данной организацией. Актуальность информации, чаще всего соответствует дате последней сделки.
  • Расширенная. Данная БД содержит не только адресный блок, реквизиты, но и персональную информацию о клиентах. Это первое отличие данной БД от других. Второе отличие состоит в том, что в БД попадают не только клиенты, которые совершили сделку, но и потенциальные клиенты. Третье отличие заключается в наличии за каждым клиентом куратора, который отвечает за актуальность информации по данному клиенту и за его развитие.

Проблема безопасности данных[править | править вики-текст]

Проблема безопасности клиентских баз данных актуальна для любого бизнеса. В России, по данным компании Infowatch, 92 % сотрудников отдела продаж и менеджеров по работе с клиентами считают данные о клиентах своей личной собственностью[2], и «забирают» информацию с собой, переходя к другому работодателю. Нередки также случаи, когда клиентские базы данных воруют мошенники — для последующей перепродажи.

Практика покупки чужих клиентских баз данных распространена, в частности, в сфере торговли недвижимостью[3].

Проблема качества данных[править | править вики-текст]

По данным американской исследовательской компании Experian QAS, 98 % владельцев онлайн-магазинов в США считают, что данные в их клиентских базах неточны[4].

См. также[править | править вики-текст]

Примечания[править | править вики-текст]

Литература[править | править вики-текст]

  1. Федотов Н.М. Стратегии привлечения клиентов. – М.: Лаборатория книги, 2010. – 96с.
  2. Кендра Ли. Создание клиентской базы. – М.: Вершина, 2006. – 360с.
  3. Иваницкий В.Л. Основы бизнес-моделирования СМИ. – Аспект Пресс, 2010. – 254с.