Маркетинг из уст в уста

Материал из Википедии — свободной энциклопедии
Перейти к: навигация, поиск

Ма́ркетинг из уст в уста́ или Сарафа́нное ра́дио — неформальные формы и способы передачи устной информации о товаре или услуге от потребителя к потребителю, а также те, кто распространяет такую неформальную информацию[1]. По сути это бесплатная форма устной или письменной рекламы[2], с помощью которой удовлетворённые пользователи рассказывают другим людям, почему им нравится какой-либо товар или услуга. Сарафанное радио является рекламной формой, которой люди склонны наиболее доверять, так как человек, который советует какой-либо товар или услугу, не имеет в этом личной выгоды[3].

История[править | править исходный текст]

Джордж Сильвермен был выпускником Гарварда и был известен как блестящий математик и статистик. Он также был пионером в использовании сарафанного радио, когда организовал телеконференции для того, чтобы привлечь врачей к обсуждению новой фармацевтической продукции. В начале 1970-х, когда Сильвермен был ведущим в диалоге между фокус-группой и врачами, он обнаружил интересный феномен: «Один или два врача, которые делились личными положительными отзывами о лекарстве, могли убедить целую группу скептиков. Они могли переубедить даже группу разочарованных потребителей, которые имели личный негативный опыт лечения»[4].

Применение[править | править исходный текст]

Успешная маркетинговая кампания по применению сарафанного радио всегда направлена одновременно и на пользователей, и на потенциальных покупателей[5]. Однако пользователи могут быть не всегда вашим приоритетным выбором. На самом деле множество стартапов имеют очень малое количество пользователей, однако успешно используют такой маркетинговый инструмент.

Использование сарафанного радио широко распространено на рынках, где доверие является одним из ключевых стимулов для покупки. Например, в области профессиональных услуг: юриспруденция, инвестиционная деятельность, управление активами, консалтинг, аудит и оценка.

Агенты WOM-маркетинга[править | править исходный текст]

Агенты WOM-маркетинга (англ. Word-of-mouth marketing) первыми узнают о новинках, бесплатно получают новую продукцию от лучших брендов, имеют возможность влиять на продукт, напрямую высказывая своё мнение производителю, а также могут участвовать во всех акциях, проводимых крупными компаниями совместно с WOM-агентством. «В жизни люди и так дают рекомендации, почему бы им не заниматься этим целенаправленно?» — это главный девиз WOM-маркетинга. Чтобы превратить слухи в реальный инструмент WOM-маркетинга, нужно создать большое сообщество заинтересованных потребителей и стимулировать их распространять информацию. Отбор «агентов», распространяющих информацию, — важная часть WOM, позволяющая адресовать информацию о продукте представителям целевой аудитории.

Сарафанный маркетинг и социальные сети[править | править исходный текст]

С появлением многочисленных социальных сетей, таких, как Facebook, LinkedIn, YouTube, Odnoklassniki и Vkontakte, специалисты в области «сарафанного маркетинга» стали активно использовать их в качестве платформы для исследований и развития WOM. Это дало новый толчок развитию WOM и сделало его ещё одним инструментом для маркетологов.

Эффективность[править | править исходный текст]

Эффективность WOM основана на нескольких принципах:

  • высокая вероятность возникновения коммуникации на ту или иную тему между участниками;
  • доверие между собеседниками, обусловленное тем, что дружеские рекомендации не носят рекламный характер;
  • адресат сообщения доверительно настроен к рекомендациям своего собеседника, поскольку они не являются рекламой;
  • позитивное мнение о продукте будет передано только в том случае, если потребитель на личном опыте будет удовлетворён качеством продукта.

Преимущество WOM-маркетинга также состоит в том, что при планировании кампании есть возможность моделировать её эффективность. Так, перед началом WOM-акции можно прогнозировать охват (англ. reach) и влияние на продажи (англ. impact) целевой аудитории (англ. insight).

Интересные факты[править | править исходный текст]

  • В Австралии синонимом сарафанного радио является лесной телеграф (англ. Bush Telegraph)
  • В Канаде синонимом сарафанного радио является мокасинное радио/телеграф (англ. moccasin radio/telegraph).

См. также[править | править исходный текст]

Примечания[править | править исходный текст]

Ссылки[править | править исходный текст]