Эффект привязки

Материал из Википедии — свободной энциклопедии
Перейти к: навигация, поиск

Эффект якоря, или эвристика привязки и корректировки или эффект привязки (от англ. anchoring and adjustment heuristic) — особенность оценки числовых значений человеком, из-за которой оценка смещается в сторону начального приближения[1]. Эффект проявляется в тяготении оценки неизвестного значения к ранее предъявленным или полученным числам.

Данный эффект не исчезает, даже если:

  • в качестве якорей используются несоразмерно большие или маленькие числа;
  • испытуемые знают об эффекте якоря.

Экспериментальные исследования[править | править исходный текст]

Хорошей иллюстрацией служит эксперимент, описанный Тверски и Канеманом:
Испытуемые в двух группах должны были оценить долю африканских стран в ООН. В первой группе задавался вопрос «Доля африканских стран в ООН больше или меньше 65 %?», во второй — аналогичный вопрос, но с 10 % в качестве «якоря». Числа 65 и 10 были получены в присутствии испытуемых при помощи рулетки с градациями от 0 до 100. В результате оценки в первой группе были значительно выше, чем во второй (медианы 25 и 45 соответственно). Таким образом люди в обеих группах решали «задачу сравнения с навязанным числом» (в данном случае — 65 % и 10 %)[2].

В другом эксперименте с двумя группами студентов необходимо было за пять секунд оценить произведение:

8 × 7 × 6 × 5 × 4 × 3 × 2 × 1

и

1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8

При правильном ответе 40320 медиана результатов в первой группе была 2250, а во второй — 512, что говорит о том, что коррекции оценки, полученной произведением первых чисел, оказалось явно недостаточно[3].

Другой эксперимент: Студентов попросили вспомнить три последние цифры номера своего телефона и после этого спросили, когда готы захватили Рим (правильный ответ — 410 год н. э.). При этом студенты с бо́льшими последними цифрами стабильно называли более позднюю дату, чем студенты с меньшими[4]:23-24.

В исследованиях было выявлено, что эффект якоря влияет на решения даже опытных профессиональных работников судебной системы в ситуациях, когда требования о суровости наказания исходили из нерелевантных источников, были случайны и даже тогда, когда сами участники эксперимента бросали игральную кость[5].

Несмотря на то, что эффект достаточно крепок и устойчив, на его силу могут влиять достаточно тонкие и кажущиеся несвязанными факторы, что означает возможность воздействия в ту или иную сторону. Так, при наличии процедурного прайминга, при котором перед выполнением собственно (завуалированного) тестирования эффекта якоря одной группе участников было предложено найти сходство в картинках, а другой группе — различия. Участники были проинструктированы таким образом, что два пакета заданий относятся к совершенно разным исследованиям (они были даже напечатаны с использованием различных шрифтов), но было рекомендовано выполнять их в определенном порядке. Было выявлено, что эффект проявился значительно сильнее в группе, искавшей сходства, чем в группе, искавшей различия[6].

Использование эффекта якоря[править | править исходный текст]

Эффект якоря известен управляющим многих магазинов, которые увеличивают продажи за счёт[7]

  • указания цены нескольких штук изделия (даже если нет объёмной скидки),
  • указания ограничения (в одни руки только N штук),
  • или даже просто упоминанием некоторого числа (купите 18 «сникерсов»).

Благотворительные организации также используют этот эффект при рассылке писем с предложениями внести пожертвования. Средние пожертвования получателей писем с бо́льшей суммой, приведенной в качестве примера, будут выше (даже при одинаковых текстах писем)[4]:24.

Примечания[править | править исходный текст]

  1. Kahneman, et al, 2005, pp. 14-16
  2. Kahneman, et al, 2005, p. 14
  3. Kahneman, et al, 2005, p. 15
  4. 1 2 Richard H. Thaler, Cass Sunstein Nudge: Improving Decisions About Health, Wealth, and Happiness. — Yale University Press, 2008. — P. 24. — 293 p. — ISBN 978-0300122237, выдержки приведены в Игры разума — Эффект якоря. 05/04/2008 (рус.)
  5. Englich, Mussweiler, Strack, 2006
  6. Mussweiler, 2002
  7. Wansink, Kent, and Hoch, 1998

Литература[править | править исходный текст]

Ссылки[править | править исходный текст]