Эффект привязки

Эффект якоря, или эвристика привязки и корректировки или эффект привязки (от англ. anchoring and adjustment heuristic) — особенность принятия численных решений человеком, вызывающая иррациональные смещения ответов.

Суть эффекта в том, что на численные оценки влияют (если человеку неизвестен точный ответ) предъявленные ранее числа.

Данный эффект не исчезает:

• Если в качестве якорей используются несоразмерно большие или маленькие числа
• Если испытуемые знают об эффекте якоря

Экспериментальные исследования

Хорошей иллюстрацией служит эксперимент, описанный Тверски и Канеманом:
Испытуемые в двух группах должны были оценить долю африканских стран в ООН. В первой группе задавался вопрос «Доля африканских стран в ООН больше или меньше 65 %?», во второй — аналогичный вопрос, но с 10 % в качестве «якоря». В результате оценки в первой группе были значительно выше. Таким образом люди в обеих группах решали «задачу сравнения с навязанным числом» (в данном случае — 65 % и 10 %).

Другой эксперимент: Студентов попросили вспомнить три последние цифры номера своего телефона и после этого спросили, когда готы захватили Рим (правильный ответ — 410 год н. э.). При этом студенты с бо́льшими последними цифрами стабильно называли более позднюю дату, чем студенты с меньшими.^{[источник не указан 214 дней]}

Использование эффекта якоря

Эффект якоря известен управляющим многих магазинов: они знают, что положив дорогостоящий предмет (например, сумочку за $10.000) рядом с более дешевым, но дорогим для своей категории (например, брелоком за $200), они увеличат продажи последнего. $10.000 в данном примере являются якорем, относительно которого брелок кажется дешевым.

Благотворительные организации так же используют этот эффект при рассылке писем с предложениями внести пожертвования. Средние пожертвования получателей писем с большей суммой, приведенной в качестве примера, будут выше (даже при одинаковых текстах писем).

Ссылки

• Е. Юдковски «Систематические ошибки в рассуждениях, потенциально влияющие на оценку глобальных рисков»  (рус.)
• «Игры разума — Эффект якоря»  (рус.)