Активная продажа

Материал из Википедии — свободной энциклопедии
Перейти к: навигация, поиск

Активная продажа — процесс обмена товара (услуги) на денежные средства, путём поиска клиента, выявления его потребностей и удовлетворения их. Занимается этим обычно менеджер по продажам.

Разница между пассивной и активной продажами, по действиям, осуществляемым активным продавцом при подготовке продажи, отражена в таблице ниже:

Активная продажа Пассивная продажа
Поиск клиента Очень активно Не производится
Выявление потребностей Очень активно Не всегда
Влияние на выбор Очень активно Не всегда
Торг о цене Да Да
Отпуск товара Да Да

С точки зрения микро-экономики предприятия, активная продажа является самым эффективным инструментом привлечения клиента и увеличения сбыта. Активные продажи могут применяться для продвижения любых товаров и услуг, но наиболее эффективны при продаже товаров и услуг на сумму превышающую «границу больших продаж». В книге Нила Рекхема «Стратегия работы с клиентами в больших продажах" эта граница определяется как 100 долларов США (уровень цен 80-х годов), в книге Теймура Касумова «Почему падают продажи? Как увеличить сбыт?» эта граница устанавливается на уровне 1000 грн. (эквивалент 125 долларов США для уровня цен 2009 года).

Приоритетное применение активных продаж в продвижении более дорогостоящих товаров и услуг связано с высокими трудозатратами для организации активной продажи в расчете на одну трансакцию. Продвижение дешевых товаров и услуг методом активных продаж — является нерентабельным. Исключение составляют две модели:

  1. Продажа дешевых товаров и услуг на постоянной основе, когда осуществляется не просто продажа, а устанавливается долгосрочный контакт с клиентом, формируется канал сбыта и через этот канал в течение календарного года поставляется продукции или услуг на сумму превышающую «границу больших продаж». Активно применяется в сфере «многоуровневого маркетинга».
  2. Одноразовые продажи, осуществляемые однако по существенно завышенной, по отношению к рыночной цене. Продажи со сверхприбылью могут осуществляться на сумму, меньшую чем «граница больших продаж», однако с высоким процентом добавочной стоимости от 300 до 1900 % могут окупать трудозатраты на активную продажу. Применяется в коммивояжерской и уличной торговле.

Так же важно различать активные продажи товаров и продажи услуг. Последние имеют ряд особенностей, связанных с тем, что услуги обычно "неосязаемы", их качество может быть "несохранно", т.е. отличаться в разные периоды времени.

Литература[править | править вики-текст]

  • Нил Рекхэм. Стратегия работы с клиентами в больших продажах. Издательство: HIPPO Страниц: 314 Год издания: 2004 с. 124 - 124
  • Б.Гамаюнов, Г. Дятлова Кураж от продаж., С-Пб, Издательство "Питер", 2009 год, стр.224
  • С. Филиппов Sales-детонатор. Как добиться взрывного роста продаж., Издательство: "Альпина Паблишер" Страниц: 180 Год издания: 2016

Ссылки[править | править вики-текст]