Воронка продаж

Материал из Википедии — свободной энциклопедии
Перейти к навигации Перейти к поиску
Purchase funnel example
Пример воронки продаж. Уровни: Осознание, Мнение, Рассмотрение, Предпочтение, Покупка.

Воронка продаж — это маркетинговая модель, которая описывает предполагаемое «путешествие» будущего покупателя от первого знакомства с предложением или товаром до реальной покупки. Схема такого «путешествия» была впервые предложена американским специалистом по рекламе Элайасом Сент-Эльмо Льюисом (англ.) в 1898 году[1].

Концепция Льюиса часто обозначается акронимом «АИДА» от англ. AIDA — Awareness, Interest, Desire, Action — осознание, интерес, желание, действие. В сжатом виде она выглядит так:

  • Осознание (Awareness) – клиент осознаёт существование продукта или услуги;
  • Интерес (Interest) – клиент активно проявляет интерес к группе продуктов;
  • Желание (Desire) – клиент хочет получить конкретный продукт;
  • Действие (Action) – клиент предпринимает шаги к приобретению выбранного им продукта.

Связь модели в виде воронки и акронима АИДА была впервые предложена в книге Bond Salesmanship автора Уильяма Таунсенда в 1924 году[2].

Современные маркетологи видоизменили, расширили эту более раннюю модель, и сейчас она существует во множестве версий (некоторые из них рассматриваются в ссылке)[3][неавторитетный источник?]. Детализированная версия воронки продаж может быть разной для разных типов бизнеса[3][неавторитетный источник?].

Ссылки[править | править код]

См. также[править | править код]

Примечания[править | править код]

  1. E. K. Strong, Jr. The Psychology of Selling and Advertising. New York 1925, p. 349 and p. 9.
  2. "The salesman should visualize his whole problem of developing the sales steps as the forcing by compression of a broad and general concept of facts through a funnel which produces the specific and favorable consideration of one fact. The process is continually from the general to the specific, and the visualizing of the funnel has helped many salesmen to lead a customer from Attention to Interest, and beyond" (p. 109). Bond Salesmanship by William W. Townsend
  3. 1 2 Purchase funnel - Marketing made simple (англ.). Дата обращения 7 октября 2018.