Воронка продаж

Материал из Википедии — свободной энциклопедии
Перейти к навигации Перейти к поиску
Purchase funnel example
Пример воронки продаж. Уровни: Осознание, Мнение, Рассмотрение, Предпочтение, Покупка.

Воронка продаж — это маркетинговая модель, которая описывает предполагаемое «путешествие» будущего покупателя от первого знакомства с предложением или товаром до реальной покупки. Схема такого «путешествия» была впервые предложена американским специалистом по рекламе Элайасом Сент-Эльмо Льюисом (англ.) в 1898 году[1].

Концепция Льюиса часто обозначается акронимом «АИДА» от англ. AIDA — Awareness, Interest, Desire, Action — осознание, интерес, желание, действие. В сжатом виде она выглядит так:

  • Осознание (Awareness) – клиент осознаёт существование продукта или услуги;
  • Интерес (Interest) – клиент активно проявляет интерес к группе продуктов;
  • Желание (Desire) – клиент хочет получить конкретный продукт;
  • Действие (Action) – клиент предпринимает шаги к приобретению выбранного им продукта.

Связь модели в виде воронки и акронима АИДА была впервые предложена в книге Bond Salesmanship автора Уильяма Таунсенда в 1924 году[2].

Современные маркетологи видоизменили, расширили эту более раннюю модель, и сейчас она существует во множестве версий (некоторые из них рассматриваются в ссылке)[3][неавторитетный источник?].

Детализированная версия воронки продаж может быть разной для разных типов бизнеса в зависимости от того, какие проблемы необходимо решить[4]:

  1. Оценка эффективности менеджеров (воронка продаж позволяет наглядно оценить результаты работ менеджеров по продажам за определённый промежуток времени);
  2. Выявление слабых этапов (при аналитике построенных воронок продаж можно найти слабые места, улучшить их для пользователей, тем самым увеличить продажи);
  3. Увеличение вовлечённости (воронка продаж позволяет проанализировать количество пользователей проявивших интерес к рекламируемым товарам, если интерес низкий, следует обратить внимание на баннеры, рекламные тексты и т.д., чтобы доработать их);
  4. Сохранение вовлечённости (воронка продаж помогает оценить, как интерес пользователей распределяется по всем этапам. Основная задача — выявить слабые места, доработать их и провести наибольшее количество по воронке к финальному этапу — совершению покупки);
  5. Рост прибыли (качественно проведенная работа по выстраиванию воронки продаж, ее аналитика и внесение исправлений с течением времени ведет к увеличению прибыли).[5]

Концепция воронки продаж используется в маркетинге для руководства рекламными кампаниями, нацеленными на различные способы поиска товаров клиентом в интернете, данные, полученные о клиентах на разных этапах коммуникации могут быть внесены в программу по управлению взаимоотношениями с клиентами (CRM). Например: на сайте посетитель может добавить товар в корзину и, не оформив заявку, уйти. Реклама вернет посетителя с помощью напоминания или интересного предложения.[6] Если клиент совершил целевое действие, то оно в рамках воронки продаж считается лидом.[7]

Конверсионная воронка[править | править код]

Воронка конверсии - это технический термин, используемый в операциях электронной торговли для описания пути покупателя, который пришел на сайт через рекламный канал, по реферальной ссылке, из рассылки или из поиска и в результате совершил определенное действие (совершил покупки, сделал заказ на услуги). Добавление товара в корзину, регистрация на сайте или заполнение контактных данных - всё это также действия по ходу выстраивания воронки. Чем больше шагов выполнено, тем меньшее количество пользователей становится.

Сайты с одинаковыми ценами и продуктами могут иметь разные коэффициенты по конверсии посетителей в клиентов и, следовательно, сильно различающиеся прибыли.

Ссылки[править | править код]

См. также[править | править код]

Примечания[править | править код]

  1. E. K. Strong, Jr. The Psychology of Selling and Advertising. New York 1925, p. 349 and p. 9.
  2. "The salesman should visualize his whole problem of developing the sales steps as the forcing by compression of a broad and general concept of facts through a funnel which produces the specific and favorable consideration of one fact. The process is continually from the general to the specific, and the visualizing of the funnel has helped many salesmen to lead a customer from Attention to Interest, and beyond" (p. 109). Bond Salesmanship by William W. Townsend
  3. Purchase funnel - Marketing made simple (англ.). Дата обращения 7 октября 2018.
  4. Что такое воронка продаж — 7 этапов построения эффективной воронки (рус.). Дата обращения 7 октября 2018.
  5. Виды и типы продаж. Воронка продаж. 4brain.ru.
  6. Воронка продаж – маркетинговая модель..
  7. Андрей Минин. Лиды и воронка продаж.