Воронка продаж

Материал из Википедии — свободной энциклопедии
Перейти к навигации Перейти к поиску
Purchase funnel example
Пример воронки продаж. Уровни: Осознание, Мнение, Рассмотрение, Предпочтение, Покупка.

Воронка продаж — маркетинговая модель, описывающая предполагаемое «путешествие» будущего покупателя от первого знакомства с предложением или товаром до реальной покупки.

Предложена в 1924 году Уильямом Таунсендом в развитие модели «АИДА»[1], и в базовом варианте использует те же этапы (attention — «внимание», interest — «интерес», desire — желание, action — «действие»).

Конкретная, детализированная версия воронки продаж может быть разной для разных типов бизнеса в зависимости от того, какие проблемы необходимо решить[2]. Основные задачи, решаемые с помощью модели:

  • оценка эффективности менеджеров (позволяет наглядно оценить результаты работ менеджеров по продажам за определённый промежуток времени);
  • выявление слабых этапов (при аналитике построенных воронок можно найти слабые места, улучшить их для пользователей, тем самым увеличить продажи);
  • увеличение вовлечённости (позволяет проанализировать количество пользователей проявивших интерес к рекламируемым товарам, если интерес низкий, следует обратить внимание на баннеры, рекламные тексты и так далее, чтобы доработать их);
  • сохранение вовлечённости (помогает оценить, как интерес пользователей распределяется по всем этапам. Основная задача — выявить слабые места, доработать их и провести наибольшее количество по воронке к финальному этапу — совершению покупки);
  • рост прибыли (качественно проведенная работа по выстраиванию воронки продаж, её аналитика и внесение исправлений с течением времени ведет к увеличению прибыли).

Часто модель используется для руководства рекламными кампаниями, нацеленными на различные способы поиска товаров клиентом в интернете, данные, полученные о клиентах на разных этапах коммуникации могут быть внесены в программу по управлению взаимоотношениями с клиентами (CRM). Если клиент совершил целевое действие, то оно в рамках воронки продаж считается «лидом».

Типовая воронка продаж в интернет-маркетинге называется воронкой конверсии, она описывает путь покупателя, который пришёл на сайт через рекламный канал, по реферальной ссылке, из рассылки или из поиска и в результате совершил определённое действие (совершил покупки, сделал заказ на услуги). Добавление товара в корзину, регистрация на сайте или заполнение контактных данных — всё это также действия по ходу выстраивания воронки. Чем больше шагов выполнено, тем меньшее количество пользователей становится. Сайты с одинаковыми ценами и продуктами могут иметь разные коэффициенты по конверсии посетителей в клиентов и, следовательно, сильно различающиеся прибыли.

Примечания[править | править код]

  1. «The salesman should visualize his whole problem of developing the sales steps as the forcing by compression of a broad and general concept of facts through a funnel which produces the specific and favorable consideration of one fact. The process is continually from the general to the specific, and the visualizing of the funnel has helped many salesmen to lead a customer from Attention to Interest, and beyond» (p. 109). Bond Salesmanship by William W. Townsend
  2. Что такое воронка продаж — 7 этапов построения эффективной воронки (рус.). Дата обращения 7 октября 2018.

Ссылки[править | править код]