Нога в двери

Нога в двери (англ. The foot-in-the-door) — психологический феномен, который показывает закономерность между выполнением человеком изначально незначительной просьбы, а затем вынужденным исполнением других более обременительных требований.

Использование этого феномена в практических целях часто называют методом «нога в двери», другое его название — метод постепенного усиления просьб. Феномен был подтверждён серией экспериментов, проведенных психологами Джонатаном Фридманом и С. Фрейзером в 1966 году. В настоящее время этот феномен относится к классическим в истории психологии. Феномен часто используют в сфере торговли, управления и обслуживания, также следует отметить, что применение феномена провоцирует людей на проявление альтруизма.

Эксперимент Фридмана и Фрейзера

В эксперименте приняло участие 156 домохозяек, отобранных в случайном порядке из телефонного справочника. Домохозяйки должны были согласиться на «большую просьбу» — впустить в свой дом на два часа 5 или 6 мужчин, которым должна быть предоставлена полная свобода передвижений в доме, им должно быть разрешено заглянуть в кладовые и буфеты с целью последующей классификации предметов домашнего обихода.

Джонатаном Фридманом и Скоттом Фрейзером было сформулировано четыре экспериментальных условия (распределение испытуемых по условиям было осуществлено случайным образом):

1. Испытуемую сначала просили ответить на несколько вопросов по телефону о моющих средствах, которыми она пользуется, и эти вопросы затем действительно задавались (условие «Выполнение»), через три дня к ней также по телефону обращались с «большой просьбой»;
2. «Большую просьбу» озвучивали после идентичного контакта, но в этом случае сами вопросы заданы не были (условие «Только согласие»);
3. «Большую просьбу» озвучивали после первичного контакта по телефону, в котором не звучало никаких просьб (условие «Знакомство»);
4. Испытуемую просили выполнить только «большую просьбу», без осуществления предварительного контакта с ней (условие «Единственный контакт»).

Предполагалось, что в условии «Выполнение» «большую просьбу» выполнит большее количество испытуемых, чем в условии «Единственный контакт». Результаты эксперимента подтвердили гипотезу. Более 50 % испытуемых в условии «Выполнение» согласились с «большей просьбой», тогда как в условии «Единственный контакт» — менее 25 %.

Никто из тех испытуемых, которые отказались выполнить первую просьбу, впоследствии не согласился выполнить «большую просьбу».

Эксперимент свидетельствует, что выполнение даже маленькой уступки действительно повышает последующую уступчивость человека.

Альтруизм как результат намеренного применения феномена «нога в двери»

В 1974 году Патрицией Плинер и её сотрудниками был проведён эксперимент среди жителей пригорода Торонто. К людям обращались с просьбой пожертвовать деньги в общество борьбы с онкологическими заболеваниями. Только 46 % людей согласились оказать помощь. Тем не менее если до этой большой просьбы люди соглашались выполнить незначительную просьбу (поносить значок, рекламирующий данную кампанию), то процент согласившихся пожертвовать деньги возрастал почти в два раза.

Заманивание людей в секты

Один из вербовщиков — Джим Джонс — так рассказывал о своих успехах: он обращался к прохожим с просьбой потратить только лишь пять минут для того, чтобы заклеить и отправить несколько конвертов. После этого люди готовы были к новым заданиям. Первоначально пожертвования в секте носили добровольный характер, затем пожертвования стали обязательными и сумма постепенно увеличивалась, пока люди не отдавали всё, что они имели.

См. также

• Психологическая манипуляция
• Дверь в лицо
• Выбрасывание низкого мяча
• Нога-во-рту

Литература

• Аронсон Э. Общественное животное: Введение в социальную психологию. — 7-е изд. — М.: Аспект Пресс, 1998. — ISBN 5-93878-090-X.
• Майерс Д. Социальная психология. — 7-е изд. — СПб.: Питер, 2010. — ISBN 978-5-88782-430-7.