Развитие клиента

Развитие клиента (англ. Customer development) (сокращенно – custdev) — это тестирование идеи или прототипа будущего продукта на потенциальных потребителях. Термин ввел в 1990-х годах американский серийный предприниматель Стив Бланк. В своей книге «Четыре шага к озарению: Стратегии создания успешных стартапов» он сформулировал методику customer development, то есть клиентоориентированный подход к созданию бизнеса. Согласно этой концепции продукт обязательно должен решать проблему клиента. Сначала выявляется проблема, потом разрабатывается продукт, а не наоборот.

В речи customer development часто противопоставляется^[кем?] продуктоориентированному подходу («сделай классный продукт, а покупатель найдется»). Если стартапер слишком увлекся совершенствованием продукта и забыл о потребителях, проект обычно проваливается. На практике нужно соблюдать равновесие между разработкой продукта и изучением потребностей клиентов.

Развитие клиента стало одним из ключевых принципов движения «Бережливый стартап». Ученик Стива Бланка Эрик Рис сформулировал эти принципы в одноименном блоге, а затем в книге «Бизнес с нуля. Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели».

Основные принципы

Customer development определяет методологический подход к созданию и развитию нового проекта/стартапа/бизнеса/компании, который основывается на нескольких важнейших принципах:

1. В центре всего находится клиент со своими проблемами и болями, которые предстоит найти, составляя и исследуя гипотезы.
2. Все идеи руководителя или основателя проекта или бизнеса — это в первую очередь непроверенные предположения и гипотезы, которые надо сформулировать, подтвердить или опровергнуть.
3. Развитие происходит итеративно и начинается с поиска и подтверждения клиента, а после этого продолжается его привлечением и созданием/развитием/масштабированием компании.
4. «В офисе нет фактов» — это означает, чтобы проверить гипотезу, нужно выйти за пределы офиса, выражаясь буквально или фигурально.
5. Понимание человеческой психологии, выявление паттернов поведения и нахождение инсайтов — важнейшие составляющие успеха любого проекта и бизнеса.

Проведение Customer development

Для проведения Customer development, как правило, организуется кросс-функциональная команда, задача которой состоит в итеративной и цикличной проверке заранее сформулированных гипотез. Customer development разделяет процесс создания продукта и бизнеса на четыре этапа.

• Первый этап — это поиск своего клиента, заключающийся в поиске соответствия между проблемой и решением.
• Второй этап — это подтверждение клиента, выражающийся в проверке бизнес-модели, поиске соответствия между продуктом и рынком и формированием дорожной карты маркетинга и продаж.
• Третий этап — это создание продукта и масштабирование продукта.
• Четвертый этап — это строительство компании, которое выражается в масштабировании организации и операционной деятельности.

Цикличность процесса Customer development определяется соблюдением этапов: Build—>Measure—>Learn, что означает Создать—>Измерить—>Научиться. Важность этих циклов и скорость их прохождения сложно переоценить, потому что именно благодаря им предприниматель проверяет гипотезы и находит верного клиента, его истинную проблему и соответствующее решение.

Ссылки

• Steve Blank’s Website