Просмотр отдельных изменений

'{{не путать|Сетевой подход в маркетинге}} [[Файл:Mlm-software.jpg|thumb|Схема структуры сбыта в сетевом маркетинге. Уровень доходов зависит от суммарного уровня продаж [[дистрибьютор]]а и нижележащих ветвей.]] '''Сетевой маркетинг''' (или '''многоуровневый маркетинг'''; {{lang-en|multilevel marketing, MLM}}) — концепция реализации [[товар]]ов и [[услуга|услуг]], основанная на создании сети независимых [[дистрибьютор]]ов (сбытовых агентов), каждый из которых, помимо сбыта продукции, также обладает правом на привлечение партнёров, имеющих аналогичные права. При этом [[доход]] каждого участника сети состоит из комиссионных за реализацию продукции и дополнительных вознаграждений (бонусов), зависящих от объёма продаж, совершённых привлечёнными ими сбытовыми агентами<ref name="small business">http://www.encyclopedia.com/doc/1G2-2687200391.html «Multilevel Marketing». Encyclopedia of Small Business. 2007. Encyclopedia.com</ref>. Сетевыми компаниями могут применяться и несколько иные схемы выплаты вознаграждения сбытовым агентам. Так, в Великобритании компания Amway выплачивает вознаграждение в зависимости от объёмов полученных розничных заказов на продукцию компании<ref>[http://www.amway.co.uk/cms/opportunity/how_ABO_make_money Как НПА зарабатывает деньги]</ref>. В США Amway Global выплачивает бонусы в зависимости от «показателей, достигнутых в течение месяца» (monthly productivity)<ref>[http://www.amway.com/en/start-a-business/how-amway-works?aid=Start+a+Business-How+Amway+Works Как работает бизнес Amway?]</ref>. Сетевой маркетинг может рассматриваться как форма внемагазинной розничной торговли, особый вид прямых (персональных) продаж, при которой сбытовые агенты (дистрибьюторы) фирмы-производителя самостоятельно устанавливают, в первую очередь на основе личных связей, прямые контакты с потенциальными покупателями. Продажи обычно осуществляются на дому у покупателя. Продав покупателю определённый товар, дистрибьютор предлагает ему за установленный процент от объёма продаж найти новых покупателей; тем, в свою очередь, предлагают на тех же условиях найти очередных покупателей и т. д. Таким образом создаётся многоуровневая сеть покупателей-продавцов (в различных сетевых компаниях их называют по-разному — ''партнёрами'', ''независимыми владельцами бизнеса'', ''дилерами'', ''консультантами'', ''консультантами по продажам'', ''независимыми агентами'' и т. д.)<ref>[http://www.cfin.ru/press/marketing/2000-1/12.shtml Голубков Е. П. Маркетинг как концепция рыночного управления. «Маркетинг в России и за рубежом», № 1, 2000 год]</ref>). Многоуровневый сетевой маркетинг используется такими известными фирмами, как [[Zepter International]]<ref>[http://www.zepter.ru/index.php?m=110 Профиль компании Zepter International]</ref>, Vitamax<ref>[http://vitamax.ru/vitamax/default.htm О компании Vitamax]</ref>, [[Oriflame]], [[Avon Products]], [[Neways]], [[[http://www.dsa.org/forms/CompanyFormPublicMembers/view?id=1BE83000000A4 Talk Fusion]]], [[Faberlic]], [[Amway]]<ref name=money>[http://money.cnn.com/magazines/moneymag/moneymag_archive/1987/06/01/83883/index.htm The Mess Called Multi-Level Marketing With celebrities setting the bait, hundreds of pyramid-style sales companies are raking in millions, often taking in the gullible.]</ref>, [[:en:Primerica|Primerica]] (ранее — A.L. Williams)<ref name=money />, [[:en:Shaklee Corporation|Shaklee]]<ref name=money />, [[Kirby (торговая марка)|Kirby]], корпорация «[[Сибирское Здоровье]]»<ref>{{книга|автор = Джон Вон Эйкен|часть = |заглавие = Дневник сетевика|оригинал = |ссылка = |ответственный = |издание = |место = Москва|издательство = Альпина Паблишерз|год = 2010|том = |страницы = 3|страниц = 592|серия = |isbn = 978-5-9614-1401-1|тираж = 5000}}</ref>. Мировой сетевой бизнес оценивается приблизительно в 150—200 млрд долл. Крупнейшие корпорации имеют оборот от 5 до 9 млрд долл. в год<ref name=dve17-23>{{книга|автор = Джон Вон Эйкен|часть = |заглавие = Дневник сетевика|оригинал = |ссылка = |ответственный = |издание = |место = Москва|издательство = Альпина Паблишерз|год = 2010|том = |страницы = 17-23|страниц = 592|серия = |isbn = 978-5-9614-1401-1|тираж = 5000}}</ref>. В ряде стран — например, в [[Южная Корея|Южной Корее]], [[КНР]] и [[США]] — существуют законодательные ограничения на деятельность компаний сетевого маркетинга<ref>http://www.globalcompetitionforum.org/regions/asia/Korea/E-dtd-decrees.pdf</ref><ref>[http://www.polpred.com/country/kr/free.html?book=720&country=185&id=5767&act=text Закон о продажах с доставкой (Door-to-door Sales Act)]</ref><ref>[http://www.market-ekb.ru/win/download/69/ «Анализ иностранного законодательства по торговле» стр.9-17]</ref>. == История == История сетевого маркетинга ведёт своё начало с [[1945 год]]а, когда американские предприниматели Lee S. Mytinger и William S. Casselberry стали национальными дистрибьюторами компании «Nutrilite Products», положив в основу своей деятельности принципы сетевого маркетинга, получившие в дальнейшем широкое распространение<ref name=money /><ref name="DSE">http://business.highbeam.com/industry-reports/retail-trade/direct-selling-establishments DIRECT SELLING ESTABLISHMENTS</ref>. В конце 1950-х в США были созданы две компании, которые к настоящему времени стали наиболее мощными представителями этого сектора экономики, — [[:en:Shaklee Corporation|Shaklee]] и [[Amway]]<ref name=money /> (последняя была создана Ричем ДеВосом и Джеем Ван Энделом в [[1959 год]]у под названием «American Way Corporation»). Расцвет отрасли пришёлся на 1980-е — 1990-е годы. К середине 1990-х годов сетевые компании предлагали потребителям какие угодно товары и услуги — от косметики, белья и предметов искусства до автомобильных шин, электробытовых приборов, компьютеров и услуг междугородной телефонной связи<ref name="DSE" />. === Сетевой маркетинг в США === На настоящее время (начало 2000-х годов) формальное регулирование деятельности MLM-компаний введено в шести штатах США ([[Джорджия]], [[Мэриленд]], [[Нью-Йорк]], [[Нью-Мексико]], [[Вайоминг]] и [[Луизиана]]) и [[Пуэрто-Рико]]. Законодательство, регулирующее деятельность MLM-компаний, обычно предусматривает следующие требования: * право сбытовых агентов на разрыв соглашений с MLM-компаниями и обязательство компаний принимать обратно непроданную продукцию по цене не ниже 90 % от первоначальной; * запрет на использование при привлечении новых сбытовых агентов заявлений, гарантирующих им тот или иной уровень дохода; * запрет на установление минимального количества продукции, которое сбытовой агент обязан приобрести у компании при заключении соглашения; * запрет схем, предусматривающих оплату лишь деятельности по привлечению (рекрутированию) новых сбытовых агентов. В то же время во многих штатах США, не имеющих законодательного регулирования деятельности MLM-компаний, действуют законы, запрещающие создание и использование схем [[финансовая пирамида|финансовых пирамид]]. На основании этих законов осуществляется контроль за возможными нарушениями в деятельности MLM-компаний<ref name="sherman">http://www.encyclopedia.com/doc/1G2-2687200391.html Sherman, Andrew J. «Franchising & Licensing: Two Powerful Ways to Grow Your Business in Any Economy». AMACOM, 2004. Цит. по ист. «Multilevel Marketing». Encyclopedia of Small Business. 2007. Encyclopedia.com</ref>. === Сетевой маркетинг в России === {{проверить факты}} В России первое практическое применение концепции сетевого маркетинга относится к началу 1990-х годов. Массовому привлечению людей в сетевые компании способствовала резко ухудшившаяся социально-экономическая обстановка. В первой половине [[1990-е|1990-х годов]] сетевой маркетинг был представлен не более чем десятком иностранных компаний с ассортиментом, включающим [[БАД|биологически активные добавки к пище]] и косметику. Во второй половине [[1990-е|1990-х годов]] стали появляться российские сетевые компании, занимающиеся выпуском своей собственной продукции или распространением продукции российских производителей<ref name=kto>Специальный выпуск «Кто есть кто в сетевом маркетинге в России» журнала «SINAMATI. Сетевой маркетинг и прямые продажи», 2010.</ref>. === Сетевой маркетинг в КНР === В [[КНР]] с [[1998]] по [[2005 год]] прямые продажи были запрещены в связи с появлением множества криминальных «пирамидных» схем, действовавших под видом компаний прямых продаж, в деятельность которых оказались вовлечены многие миллионы участников, что вылилось в массовые беспорядки и социальную напряжённость<ref name="cd">{{статья |автор = Diao Ying |заглавие = Direct sellers get to grips with new regulation |ссылка = http://www.chinadaily.com.cn/cndy/2007-02/07/content_802889.htm |издание = China_Daily |тип = newspaper {{lang-en|}} |место = Китай |издательство = |год = 2007 |том = |номер = 07/02/2007 |страницы = 15 }} </ref>. В связи с запретом десять иностранных компаний прямых продаж, которым было разрешено осуществлять деятельность в КНР, были вынуждены изменить систему ведения бизнеса и продавать свою продукцию через розничные торговые точки и торговых представителей<ref>{{cite news | first = | last = | authorlink = | author = | coauthors = | title = Direct sellers await market opening | url = http://www.chinadaily.com.cn/english/doc/2005-01/13/content_408476.htm | format = | work = China Daily News | publisher = China Daily | location = | id = | pages = | page = | date =2005-01-13 08:55 | accessdate = | language = | quote = | archiveurl = | archivedate = }} </ref>. С [[1 ноября]] [[2005 год]]а в связи с обязательствами Китая перед ВТО запрет был снят, однако на организацию прямых продаж были наложены жёсткие ограничения. Лишь 14 из 200 компаний прямых продаж, действовавших в стране, смогли пройти лицензирование на осуществление такой деятельности, в том числе четыре китайских и десять многонациональных компаний (включая ''Avon'', ''Amway'', ''Mary Kay Inc.''). Переход на новую схему и получение лицензий потребовали дополнительных капиталовложений. Так, например, компании ''Amway'', начавшей деятельность в КНР в 1995 году, пришлось затратить немалые средства на перестройку своей сети из 180 тыс. прямых продавцов и переход на новую бизнес-модель, предусматривающую наличие точек розничной продажи, сервисной сети, дистрибьюторов и прямых продавцов. Часть бывших прямых продавцов получили статус региональных дистрибьюторов и официальных работников компании<ref name="cd">{{статья |автор = Diao Ying |заглавие = Direct sellers get to grips with new regulation |ссылка = http://www.chinadaily.com.cn/cndy/2007-02/07/content_802889.htm |издание = China_Daily |тип = newspaper {{lang-en|}} |место = Китай |издательство = |год = 2007 |том = |номер = 07/02/2007 |страницы = 15 }} </ref>. Несмотря на ограничения, приведшие к повышению эксплуатационных расходов и снижению продаж, крупные сетевые компании приняли решение продолжить деятельность на китайском рынке, исходя из его высокого потенциала. К середине 2007 года лицензии на осуществление прямых продаж имели уже 15 многонациональных и пять местных компаний<ref>[http://english.mofcom.gov.cn/aarticle/newsrelease/commonnews/200705/20070504641307.html MOFCOM: China Has Approved 19 Chinese and Foreign-Invested Enterprises to Engage in Direct Selling Businesses]</ref>: * Avon (China) Ltd., * Nu Skin (China) Daily-Use & Health Products Ltd., * Pro-Health (China) Daily-Use & Health Products Ltd., * YOFOTO Daily-Use & Health Products Ltd., * Oriflame Cosmetics (China) Co., Ltd., * Kasly-Ju (Tianjin) Ltd., * For You Group L.L.C, * Mary Kay (China) Cosmetics Ltd., * Amway (China) Daily-Use & Health Products Ltd., * Perfect (China) Daily-Use & Health Products Ltd., * Guangdong Apollo (Group) Co., Ltd., * Nanfang Lee Kum Kee Co., Ltd., * Herbalife (China) Daily-Use & Health Products Ltd., * Shaklee (China) Co., Ltd * Liaoning Yilishen Tinxi Group Ltd., * Nanjing JOYMAIN Technology Development Ltd., * New Era Health Industry (Group) Co., Ltd., * Guangdong Kang Li Medicines Co., Ltd., * Beijing Luo Mai Pharmaceutical Ltd., * Talk Fusion (USA) Ltd. == Привлекательность сетевого маркетинга == Работа в сетевой компании может быть привлекательной для тех, кто нуждается в дополнительном заработке и располагает свободным временем, либо для тех, у кого есть возможность работать лишь по [[Гибкое рабочее время |гибкому графику]] (студенты, молодые матери и пр.). Согласно результатам исследований, проведённых Ассоциацией прямых продаж ({{lang-en|The Direct Selling Association}}, США), 90 % сбытовых агентов MLM-компаний заняты менее 30 часов в неделю, а 50 % — менее 10 часов в неделю<ref name="small business" />. Работа в сетевом маркетинге является одной из форм [[частное предпринимательство|частного предпринимательства]]. Для начинающих может быть удобна тем, что для открытия «своего бизнеса» не требуется крупных вложений. При этом, однако, одного желания стать успешным предпринимателем недостаточно, и лишь незначительная доля тех, кто пытается работать в сетевом бизнесе, остаётся в нём надолго и получает солидные доходы<ref name="small business" />. С точки зрения самих MLM-компаний, можно говорить о следующих достоинствах сетевого маркетинга<ref name=money />: * применение прямых продаж позволяет обеспечить экономию на рекламе и торговых площадях; * сбыт, основанный на демонстрации исключительности собственного товара, может быть эффективнее, чем сбыт через магазины, в которых представлен широкий ассортимент аналогичных товаров; * компания может воспитать лояльных клиентов, которые предпочитают покупать только у знакомых им людей; * компании стимулируют повышение объёмов продаж значительными комиссионными выплатами дистрибьюторам. Сетевые компании лучше переживают экономические кризисы, чем линейный бизнес. Некоторые трудности возникают у тех компаний, которые ориентированы на финансовые услуги или реализацию дорогого товара. В период кризиса может наблюдаться даже увеличение интереса к сетевому бизнесу — люди пытаются подстраховаться, не имея твёрдой уверенности в том, что их рабочее место в безопасности, и нередко приходят в сетевой маркетинг<ref name=dve17-23 />. Сетевой маркетинг позволяет человеку самостоятельно выбирать темпы роста, график и занятость, а также партнёров по бизнесу. Дистрибьютор взаимодействует в сети на партнёрских условиях, что позволяет избежать отношений подчинённости. Большинство компаний проводит для дистрибьюторов различные тренинги, в том числе, направленные на стимулирование развития личности.<ref name=dve17-23 />. В сетевых компаниях люди регулярно получают публичное признание своих результатов. Улучшение личных показателей приводит к росту дохода дистрибьюторов. Но это так же приводит к росту доходов всей компании. По этому в сетевом маркетинге обычно складывается атмосфера взаимопомощи и партнерства. Компании регулярно проводят встречи, на которых поздравляют своих дистрибьюторов, достигших определённого уровня.<ref name=dve17-23 /> == Принципы работы == По мнению [[Джон Вон Эйкен|Джона Вон Эйкена]], чем дольше работает человек и чем больше у него клиентов, тем больше дохода он получает от своей деятельности. Со временем бизнес начинает работать на него<ref name=dve17-23 />. В условиях сетевого маркетинга гораздо важнее не количество личных клиентов, а количество привлеченных [[дистрибьютер|дистрибьюторов]] ([[реферал|рефералов]]), размер созданной сети. == Критика == Деятельность компаний, использующих методы сетевого маркетинга, зачастую вызывает споры в обществе, а сами MLM-компании время от времени становятся субъектами судебных разбирательств. Высказываемая в их адрес критика в основном касается следующих аспектов{{нет АИ|20|05|2010}}: * сходство сетевого маркетинга с мошенническими схемами [[финансовая пирамида|финансовых пирамид]]; * обвинения в ценовых сговорах (фиксировании цен на предлагаемую продукцию); * фактическое принуждение начинающих дистрибьюторов к непроизводительным расходам на начальном этапе (участие в платных обучающих семинарах, тренингах и других мероприятиях, приобретение учебных материалов и пр.); * подчёркнутый упор на расширение сети за счёт привлечения новых участников нижнего уровня, в ущерб увеличению фактических продаж; * поощрение (а иногда даже принудительное введение) практики закупки дистрибьюторами продукции MLM-компании для собственного пользования; * потенциальная возможность эксплуатации личных отношений в качестве канала рекрутирования новых участников сети и способа обеспечения расширения продаж; * приглашения на встречи без пояснения конкретной цели; * не информирование потенциальных участников о возможных финансовых рисках, о потенциальном разрушении сети из-за выхода людей, терпящих неудачу. * применение чрезмерно усложнённых компенсационных схем; * использование специфических ритуалов и приёмов, имеющих целью поддержание энтузиазма обычных участников и ревностного служения своей компании. Деятельность компаний сетевого маркетинга зачастую проходит вне правового поля. Товар не принимается обратно и не обменивается, как это положено по [[Закон Российской Федерации о защите прав потребителей|закону о правах потребителя]]. Не возвращаются деньги за нереализованный товар, бывают случаи мошенничества<ref name=sputannye>[http://www.izvestia.ru/obshestvo/article3121613/ Спутанные одной сетью], [[Известия (газета)|«Известия»]], 16 октября 2008 г</ref>. В июне [[1987 год]]а в журнале Money Magazine была опубликована статья, в которой утверждается, что дистрибьюторы сетевых компаний, ожидающие дохода в миллионы долларов и продающие огромное количество товара, после вычета расходов, связанных с бизнесом, получали очень незначительную прибыль. Некоторым даже пришлось заложить собственную недвижимость. Таким образом в штате [[Техас]] в [[США]] было вложено 300—400 тысяч долларов в 1986 году в ныне не существующую компанию Starcom<ref name=money />. Многоуровневый маркетинг часто сравнивают с [[Финансовая пирамида|финансовыми пирамидами]]. Однако в статье журнала Money Magazine подчёркивается, что законные структуры, имеющие форму пирамиды, в сетевом маркетинге состоят из дистрибьюторов, которые делают деньги прежде всего на продажах конкретного товара лично и приглашёнными ими людьми нижних уровней. К действующим по закону относятся [[Amway]], the Ada, Mich. company, Shaklee, A.L. Williams<ref name=money />. В судебном процессе, длившемся с 1975 по 1979 годы, было установлено, что план по продажам и мар­кетингу [[Amway]] не является незаконной пирамидальной схемой. Помощник главного адвоката [[Флорида|Флориды]] Fred Hochsztein отмечает, что некоторые фирмы сетевого маркетинга законны, но множество их — нет. Незаконные компании дают своим дистрибьюторам возможность делать деньги не на продаже товара, а на взимании платы за вхождение в компанию новым дистрибьюторам<ref name=money />. Даже законные компании часто не уведомляют потенциальных дистрибьюторов об истинных размерах расходов и усилий, которые потребуются для устойчивого дохода в этом бизнесе, в то время как рассылки и коммерческие брошюры компаний содержат щедрые обещания<ref name=money />. Например, согласно материалам [[Amway]], средний работающий дистрибьютор зарабатывает 76 долларов в месяц<ref name=money />. Некоторые дистрибьюторы быстро меняют компании и продают товары сразу нескольких компаний сетевого маркетинга<ref name=money />. Сетевой маркетинг часто критикуется представителями [[РПЦ|Русской православной церкви]], которые называют компании, использующие для реализации товара сетевую концепцию, [[коммерческий культ|коммерческими культами]]<ref>[http://www.iriney.ru/sects/commerc/002.htm Максим Степаненко — Коммерческие культы — бизнес, где правда не в чести]</ref><ref>[http://www.rel.org.ru/content.html Отдел религиозного образования и катехизации РПЦ]</ref>. По их мнению, каждая такая компания не имеет собственного религиозного учения, но имеет культ богатства и благополучия, что порицается. Сетевые компании смешиваются с [[Нью Эйдж|движениями Нью Эйдж]], обвиняются в насильственном изменении мировоззрения человека и создании психологической зависимости. Иерей Сергий Дащенко считает: «Подобная психологическая зависимость в святоотеческом богословии называется пороком, когда человек уже не в силах что-либо исправить. В таком случае психотерапевтическое воздействие может оказать Сам Господь по молитвам родственников»<ref>[http://sektoved.ru/enciclopedia.php?art_id=46 Сектовед — Коммерческий культ AMWAY]</ref>. == См. также == * [[Судебные разбирательства, связанные с компанией Amway]] * [[Международный коралловый клуб#Критика социально-экономической организации|Критика многоуровневой организации «Международного кораллового клуба»]] == Примечания == {{примечания|2}} == Ссылки == {{Внешние ссылки нежелательны}} * [http://www.review.uz/page/article/digest/91.htm Особенности структуризации торговых сетей («Экономическое обозрение», «Маркетинг», № 3, 2002 г.)] * [http://www.law.edu.ru/article/article.asp?articleID=158481 Право и многоуровневый сетевой маркетинг] * [http://www.kp.ru/daily/22671/13270/ Требуются специалисты. Оплата в долларах], «Комсомольская правда», 9 ноября 2001 г. Продолжение: [http://www.kp.ru/daily/22676/13492/ Завербовал друга — получи процент], «Комсомольская правда», 16 ноября 2001 г [[Категория:Многоуровневый маркетинг|*]] {{Link GA|fi}} [[ar:التسويق الشبكي]] [[bg:Маркетинг на много нива]] [[cs:Síťový marketing]] [[da:Multi-level marketing]] [[de:Netzwerk-Marketing]] [[en:Multi-level marketing]] [[eo:Multnivela merkatado]] [[es:Marketing multinivel]] [[fa:بازاریابی چندسطحی]] [[fi:Verkostomarkkinointi]] [[fr:Vente multiniveau]] [[he:שיווק רשתי]] [[hi:बहु-स्तरीय विपणन]] [[hr:Mrežni marketing]] [[hu:Multi-level marketing]] [[id:Pemasaran berjenjang]] [[it:Multi-level marketing]] [[ja:連鎖販売取引]] [[kk:Ау маркетингі]] [[ko:다단계 마케팅]] [[lt:Daugelio lygių prekybos modelis]] [[ml:മൾട്ടി ലെവൽ മാർക്കറ്റിംഗ്]] [[nl:Multi-level marketing]] [[no:Multi-level marketing]] [[pl:Marketing wielopoziomowy]] [[pt:Marketing multinível]] [[ro:Multi Level Marketing]] [[sl:Mrežni marketing]] [[sv:Nätverksförsäljning]] [[ta:படி நிலை சந்தைப்படுத்துதல்]] [[th:การตลาดแบบแชร์ลูกโซ่]] [[tr:Ağ pazarlama]] [[uk:Багаторівневий маркетинг]] [[vi:Kinh doanh đa cấp]] [[zh:多層次傳銷]]'