Активная продажа
Активная продажа — реализация товара или услуги продавцом, путём поиска клиента, выявления его потребностей, презентации товара и оформлением сделки. Занимается этим обычно менеджер по продажам.
Разница между пассивной и активной продажами, по действиям, осуществляемым продавцом при продаже, отражена в таблице ниже:
| Активная продажа | Пассивная продажа | |
|---|---|---|
| Поиск клиента | Очень активно | Не производится |
| Выявление потребностей | Очень активно | Не всегда |
| Влияние на выбор | Очень активно | Не всегда |
| Торг о цене | Да | Да |
| Отпуск товара | Да | Да |
С точки зрения микро-экономики предприятия, активная продажа является самым эффективным инструментом привлечения клиента и увеличения сбыта. Активные продажи могут применяться для продвижения любых товаров и услуг, но наиболее эффективны при продаже товаров и услуг на сумму превышающую «границу больших продаж». В книге Нила Рекхема «Стратегия работы с клиентами в больших продажах» эта граница определяется как 100 долларов США (уровень цен 80-х годов).
Приоритетное применение активных продаж в продвижении более дорогостоящих товаров и услуг связано с высокими трудозатратами для организации активной продажи в расчете на одну трансакцию. Продвижение дешевых товаров и услуг методом активных продаж — является нерентабельным. Исключение составляют две модели:
- Продажа дешевых товаров и услуг на постоянной основе, когда осуществляется не просто продажа, а устанавливается долгосрочный контакт с клиентом, формируется канал сбыта и через этот канал в течение календарного года поставляется продукции или услуг на сумму превышающую «границу больших продаж». Активно применяется в сфере «многоуровневого маркетинга».
- Одноразовые продажи, осуществляемые однако по существенно завышенной, по отношению к рыночной цене. Продажи со сверхприбылью могут осуществляться на сумму, меньшую чем «граница больших продаж», однако с высоким процентом добавочной стоимости от 300 до 1900 % могут окупать трудозатраты на активную продажу. Применяется в коммивояжерской и уличной торговле.
Так же важно различать активные продажи товаров и продажи услуг. Последние имеют ряд особенностей, связанных с тем, что услуги обычно «неосязаемы», их качество может быть «несохранно», т.е. отличаться в разные периоды времени.
Литература
[править | править код]- Нил Рекхэм. Стратегия работы с клиентами в больших продажах. — HIPPO, 2004. — С. 124. — 314 с.
- Б. Гамаюнов, Г. Дятлова. Маркетинг и продажа услуг. – «Феникс», 2010. - С 418