Торг

Торг о стоимости баранов в провинции Ганьсу, Китай

Торг — неформальные переговоры, в ходе которых продавец и покупатель товара или услуги спорят («торгуются») об их стоимости или других условиях заключаемой сделки.

Торг характерен для рынков с однородными товарами, но дифференцированным качеством. В условиях отсутствия фиксированных цен и устойчивых брендов, информация о сбываемых товаров и услуг труднодоступна, и любая асимметрия создаёт стимулы для заявления более выгодной цены.

Как социальное явление, торг является предметом интереса экономики, экономической социологии и социальной антропологии и наблюдается в основном при торговле на товарных рынках и базарах в примитивных экономиках и развивающихся странах. Тем не менее, торг не ограничен этими социальными контекстами.

В экономике и других социальных науках понятие торг часто применяется в расширительном смысле, как обозначение деятельности по заключению сделок вообще (англ. bargaining). В этом виде он выступает как зонтичный термин для стратегического взаимодействия экономических агентов, в ходе которого распределяется то или иное экономическое благо (см., например, задача о сделках, модель Рубинштейна, торговая модель войны и т.п.).

Экономическая интерпретация

Фиксированные цены на товары и услуги решают проблему координации на рынке, существенно снижая издержки покупателей, связанные с получением и верификацией информации.

Торг как форма социального взаимодействия

Торг следует рассматривать как многогранное социальное явление, встроенное в сеть общественных отношений. Так, установление сбыточной цены на товар посредством торга редко происходит спорадически. Как правило, эта практика институционализирована через набор укоренённых в социальных нормах или культурах ожиданий от различных сторон рыночного взаимодействия.

Карл Поланьи в статье «Экономика как институционально оформленный процесс» 1957 года указывал на то, что торг с необходимостью подразумевает стремление агентов к достижению взаимовыгодного исхода, и характеризовал его как особую интегративную форму обмена (integrative exchange), отличающуюся от прямого обмена «из рук в руки» (operational exchange) и обмена на основе фиксированного эквивалента (decisional exchange), в ходе которого презюмируется выгода только одной стороны. По словам Поланьи, «чтобы обмен выступал как интегрирующий механизм, поведение партнеров должно быть ориентировано на установление цены, приемлемой для каждого из них». При этом, торг мог порождать и конфликты между участниками транзакции, в связи с чем в истории нередко складывались табу, запрещающие торговаться по поводу пищи и других предметов первой необходимости.

В некоторых случаях (например, на ближневосточных рынках-суках) процесс торга становится целью интеракции в не меньшей степени, чем собственно определение обоюдовыгодной цены.

Речевое оформление торга

Во многих культурах характерные языковые средства и невербальные формы коммуникации, использующиеся при торге, выделяются в самодостаточный жанр или регистр неформальной коммуникации.

Торг вне рынка

Концептуальный аппарат экономической науки был в существенной степени позаимствован из современных им рыночных институций, что обеспечило перенос терминов вроде «торга» на более широкий круг общественных отношений. Таким образом, с течением времени понятие торг стало использоваться в расширительном смысле, означая любое стратегическое взаимодействие экономических агентов, в ходе которого распределяется то или иное экономическое благо, и перешло в другие социальные дисциплины.

Например, в политической теории плюралистов (например, у Роберта Даля) переговоры по принципу торга рассматриваются как ключевой механизм функционирования демократической системы. При этом понятие торга может противопоставляться концепции делиберации, направленной на поиск содержательного консенсуса.

Литература

Экономическая литература

• Ayres I., Siegelman P. Race and Gender Discrimination in Bargaining for a New Car (англ.) // American Economic Review. — 1995. — Vol. 85, no. 3. — P. 304-321.
• Babcock L., Laschever S., Gelfand M., Small D. Nice Girls Don't Ask (англ.) // Harvard Business Review. — 2003. — Vol. 81, no. 10. — P. 14-16.
• Edgeworth F.Y. Higgling // The New Palgrave Dictionary of Economics. — London: Palgrave Macmillan, 1987. — doi:10.1057/978-1-349-95121-5_1075-1.
• Evans K.R., Beltramini R.F. A Theoretical Model of Consumer Negotiated Pricing: An Orientation Perspective // Journal of Marketing. — 1987. — Vol. 51, № 2. — P. 58-73. — doi:10.2307/1251129.
• Fanselow F.S. The bazaar economy or how bizarre is the bazaar really? (англ.) // Man. — 1990. — P. 250-265. — doi:10.2307/2804563.
• Geertz C. The Bazaar Economy: Information and Search in Peasant Marketing // The American Economic Review. — 1978. — Vol. 68, № 2. — P. 28-32.
• Riley J., Zeckhauser R. Optimal Selling Strategies: When to Haggle, When to Hold Firm (англ.) // The Quarterly Journal of Economics. — 1983. — Vol. 98, no. 2. — P. 267-289. — doi:10.2307/1885625.
• Salop S., Stiglitz J. Bargains and Ripoffs: A Model of Monopolistically Competitive Price Dispersion (англ.) // Review of Economic Studies. — 1977. — Vol. 44, no. 3. — P. 493-507.
• Uchendu V.C. Some principles of haggling in peasant markets (англ.) // Economic development and cultural change. — 1967. — Vol. 16, no. 1. — P. 37-50.

Социолингвистические исследования

• Ayoola K.A. Haggling exchanges at meat stalls in some markets in Lagos, Nigeria (англ.) // Discourse Studies. — 2009. — Vol. 11, no. 4. — P. 387-400.
• Orr W.W.F. The Bargaining Genre: A Study of Retail Encounters in Traditional Chinese Local Markets (англ.) // Language in Society. — 2007. — Vol. 36, no. 1. — P. 73-103.
• Kharraki A. Moroccan sex-based linguistic difference in bargaining (англ.) // Discourse & Society. — 2001. — Vol. 12, no. 5. — P. 615-632.
• French B.M. The Symbolic Capital of Social Identities: The Genre of Bargaining in an Urban Guatemalan Market (англ.) // Journal of Linguistic Anthropology. — 2000. — Vol. 10, no. 2. — P. 155-189.

Антропологические и этнографические исследования

• Alexander J., Alexander P. Striking a Bargain in Javanese Markets (англ.) // Man. — 1987. — Vol. 22, no. 1. — P. 42-68. — doi:10.2307/2802963.
• Herrman G.M. Negotiating Culture: Conflict and Consensus in U.S. Garage-Sale Bargaining // Ethnology. — 2003. — Vol. 42, № 3. — P. 237-252. — doi:10.2307/3773802.
• Khuri F.I. The Etiquette of Bargaining in the Middle East (англ.) // American Anthropologist. — 1968. — Vol. 70, no. 4. — P. 698-706.
• Haggling Highlanders: Marketplaces, Middlemen and Moral Economy in the Papua New Guinean Betel Nut Trade (англ.) // Oceania. — 2019. — Vol. 89, no. 2. — P. 182–204. — doi:10.1002/ocea.5221.

Прочее

• Tsay C.-J., Bazerman M.H. A Decision-Making Perspective to Negotiation: A Review of the Past and a Look to the Future // Negotiation Journal. — 2009. — Vol. 25, № 4. — P. 467-480. — doi:10.1111/j.1571-9979.2009.00239.x.
• Hilton M.L. Selling to the Masses: Retailing in Russia, 1880–1930 (англ.). — University of Pittsburgh Press, 2012. — 344 p. — (Pitt Series in Russian and East European Studies). — ISBN 9780822977483. — doi:10.2307/j.ctt7zw8m0.
• Поланьи К. Экономика как институционально оформленный процесс // Экономическая социология / в пер. М.С. Добряковой, науч. ред. В.В. Радаев. — 2002. — Т. 3, № 2. (Оригинал: Polanyi K. The economy as instituted process // The Free Press (англ.) / Karl Polanyi, C. M. Arensberg, and H. W. Pearson, eds.. — Glencoe, IL, 1957.)
• Brown V. Higgling: Transactors and Their Markets (англ.) / Edited by Neil De Marchi and Mary S. Morgan. — Durham, NC, 1994. — P. 66-93. — ISBN 9780822315308.
• Kramer H.E., Herbig P.A. The Suq Model of Haggling: Who, What, When and Why? (англ.) // Journal of International Consumer Marketing. — 1993. — Vol. 5, no. 2. — P. 55–68. — doi:10.1300/J046v05n02_05.
• Knight J., Schwartzberg M. Institutional bargaining for democratic theorists (or how we learned to stop worrying and love haggling) (англ.) // Annual Review of Political Science. — 2020. — Vol. 23, no. 1. — P. 259-276.