Лидогенерация

Материал из Википедии — свободной энциклопедии
Перейти к навигации Перейти к поиску

Лидогенерация (англ. lead generation) — элемент лид-менеджмента, маркетинговая тактика, направленная на поиск потенциальных клиентов с определёнными контактными данными[1][2].

Области применения лидогенерации[править | править код]

Лидогенерация активно используется в потребительском секторе, ориентированном на строгие целевые группы. Для этого применяются методы поиска и привлечения клиентов через Интернет, целенаправленный Интернет-маркетинг, посредством рекламы в поисковых системах (Google, Yandex) и социальных сетях, а также на тематических онлайн ресурсах. Как правило, для определения целевых групп используются поведенческие критерии (поисковые запросы) и демографические характеристики (пол, возраст, регион, профессиональная деятельность, сексуальная ориентация).

В корпоративном сегменте (В2В) более эффективны такие методы лидогенерации как: назначение деловых встреч, сбор делегатов на мероприятие, маркетинговые исследования с целью лидогенерации, контекстная реклама в поисковых системах.

Оптимизированный под задачи лидогенерации веб-сайт компании и персонализированные рассылки (директ-мейл) также эффективно работают как инструмент лидогенерации для обоих сегментов.

Методы лидогенерации[править | править код]

1. Личное взаимодействие:

— лидогенерация посредством телемаркетинга;
— назначение деловых встреч;
— конференции и вебинары;
— маркетинговые исследования.

2. Интернет:

— использование корпоративного сайта для сбора лидов;
— контекстная реклама в поисковых системах;
— социальные сети как источник лидов;
— реклама на онлайн-ресурсах с целью лидогенерации.

3. Рассылки:

— персонализированные электронные;
— прямые почтовые, письма и флайеры;
— по подписчикам СМИ;
— смс-рассылки.

Лид[править | править код]

Под «лидом» подразумеваются контакты (номер телефона, e-mail и т. д.) либо обращение потенциального клиента, соответствующего целевой аудитории компании и проявившего свой интерес к приобретению продуктов или услуг того или иного характера. Этот интерес может быть выражен в виде заполненной анкеты, заявки потенциального клиента, запросе обратного звонка. Как примеры можно привести регистрацию на сайте рекламодателя; оформление заказа; загрузка/установка приложения; достижение уровня в онлайн-игре; привлечение подписчика в рассылку и т. д. (см. также Cost Per Action)

Для достижения цели — конверсии потенциального клиента — нужно, чтобы тот прошел несколько или один уровень фильтрации (чем больше уровней, тем качественнее лид), или квалификации. Фильтрами могут быть характеристика потенциального клиента (возраст, пол, род деятельности и т. д.), промостраница в Интернете, которую потенциальный клиент должен открыть и заполнить необходимые поля.

Лиды могут быть получены несколькими способами: при помощи веб-мастеров или при помощи воронок интернет-маркетинга.

В первом случае лиды генерируются из большого потока трафика, которым управляют веб-мастеры. Трафик - это пользователи и потенциальные покупатели, которые посещают различные онлайн-ресурсы, большей частью, информационные. Лиды, которые продаются веб-мастерами, обычно собирают на основании данных об аудитории: демографии, доходе, возрасте, психографии и т. д. Такие лиды могут бытьпроданы нескольким рекламодателям одновременно. Продажи обычно сопровождаются телефонными звонками сотрудников отдела продаж. Данные лиды чаще всего встречаются в банковской, строительной, медицинской отраслях.

Лиды, полученные из выстроенный цепочки продаж интернет-маркетолога, - это специфичные для бренда сведения о клиенте, генерируемые для уникального предложения рекламодателя. В отличие от потенциальных покупателей, маркетинговые предложения продаются только один раз. Поскольку прозрачность является необходимым условием выстраивания рекламных кампаний по генерации лидов, кампании для потенциальных клиентов могут быть оптимизированы путем сопоставления их источников.

Факторы успеха лидогенерации[править | править код]

Для успешной работы по лидогенерации в Интернете требуется:

  • качественная продающая промостраница (лэндинг)
  • протестированные объявления и баннеры, ведущие на лэндинг
  • источники трафика, отобранные по характеристикам целевой аудитории

Для успешной работы по лидогенерации посредством инструментов личного взаимодействия (звонки, мероприятия, маркетинговые исследования и т. д.) требуется:

  • качественная продающая промостраница (лэндинг)
  • сценарий звонка
  • текст письма
  • маркетинговые списки контактов целевых аудиторий

Продажи по лидам возможны в случае, если:

  • получаются качественные лиды (соответствующие целевой аудитории и критериям квалификации)
  • у специалистов имеются навыки продаж
  • специалисты имеют мотивацию на качественную обработку лидов
  • отлажен процесс контроля над качеством обработки лидов и последующих продаж

В России направление лидогенерации появилось не так давно (2008—2010). В 2012 году направление начало завоевывать рынок, рекламодатели все чаще пользуются такой услугой. Данный вид рекламы отличается от иных подобных направлений рекламной деятельности тем, что дает возможность отслеживать затраты на рекламу, понимать, куда именно был потрачен рекламный бюджет. Также у рекламодателя появилась возможность легко отслеживать эффективность самого мероприятия. В отличие от наружной рекламы, легко поддается подсчету уровень конверсии затрат в доходы[1][2].

Лидогерация онлайн[править | править код]

Генерация потенциальных клиентов в Интернете - это термин, относящийся к интернет-маркетингу, который касается формирования потенциального интереса потребителей к продукту или услугам, которые можно приобрести или заказать онлайн. Лиды собираются для формирования списков e-mail адресов для дальнейших рассылок, для создания программ лояльности или для других программ привлечения и удержания внимания клиентов с целью увеличения прибыли предприятия.

Социальные медиа

С появлением социальных сетей большое число организаций и частных лиц стали использовать дынные онлайн ресурсы для привлечения потенциальных клиентов. Многие компании активно участвуют в социальных сетях, включая LinkedIn, Twitter, Facebook и др., чтобы получать аудиторию, анализировать ее и включать данный канал в рекламные воронки лидогенерации.[3] Зачастую в этого используется таргетированная реклама с применением тeхнологии look-alike, или подключаются онлайн сервисы массовой рассылки.

Электронная рассылка остается одним из основных способов общения бизнеса с клиентами и поставщиками. Из-за этого маркетологи выбирают данный канал для коммуникации. Многие лиды генерируются каждый день с помощью холодных и горячих рассылок.[4]

Он-лайн реклама

На рынке онлайн-рекламы есть три основные модели ценообразования (CPM, CPC, СPA), которые используются маркетологами для покупки рекламы и получения потенциальных клиентов.

  • CPM (Cost per thousand) - цена за тысячу показов. Медийная реклама обычно продается по такой модели. Сложность с рекламой по формату CPM заключается в том, что с рекламодателей взимается плата, даже если целевая аудитория не кликает или даже не заметит рекламу.
  • CPC (Cost per click) - cтоимость рекламы за клик. Например, Google AdWords и Яндекс Директ работают по такой модели, взимая плату с рекламодателей только тогда, когда потребитель нажимает на рекламное объявление. Однако из-за возросшей конкуренции онлайн поисковые ключевые слова стали очень дорогими.
  • CPA (Cost per acquisition) - стоимость рекламы за действие. Данная модель используется TalkLocal, Thumbtack. Преимущество в том, что устраняется риск рекламы CPM и CPC, взимается плата только за счет потенциальных клиентов. Как и в случае с ценой за клик, цена за выполненное действие может быть увеличена по требованию Кроме того, как и в случае с ценой за клик, существуют способы, с помощью которых поставщики услуг могут совершать мошенничество, предоставляя ложных потенциальных клиентов (ботов, например) или смешивая один источник потенциальных клиентов с другим .

Примечания[править | править код]

  1. 1 2 Ксения Андреева. "Лидогенерация: Маркетинг, который продает". — Санкт-Петербург: ИД "Питер", 2015. — ISBN 978-5-496-01292-8.
  2. 1 2 Рустам Назипов. "Лидогенерация. Клиентов много не бывает". — Санкт-Петербург: ИД Питер, 2015. — ISBN 978-5-496-01711-4.
  3. Gregg Schwartz. Are You Wasting Time with Social Media for Lead Generation?. Foxbusiness.com (21 February 2014. Retrieved 3 March 2014.).
  4. Academy. B2B Email Lists (Retrieved 2 February 2019).

Ссылки[править | править код]